怎樣提升店面人氣

　 噼哩啪啦的鞭炮聲中，高樓毗鄰的街道邊又多了一家商店。店老板樂呵呵地站在門口，看著進進出出熙熙攘攘的人群，臉上像朵盛開的菊花。誰料，兩天后，店外依然車水馬龍，門口卻不見了老板的笑臉，守著冷冷清清的賣場，店老板成了霜打的茄子。為什么我的店面聚不住人氣呢？店老板陷入了沉思……

??? 在競爭達到白熾化的今天，聚住人氣已經成了店鋪生存的前提。為了爭搶客源，眾商家用盡渾身解數，今天你買贈，明天我打折，促銷傳單滿天飛，但消費者似乎已經司空見慣，對此充耳不聞，視而不見，弄的不少商家沒了脾氣，只好關門大吉。企業衣食于顧客，提升店面人氣已經成了商家在競爭中生存的當務之急。從營銷學的角度來看，店面人氣不旺的原因主要有這樣六個方面。

??? 一、產品

??? 產品是市場營銷中重要的因素。沒有產品就沒有市場，只有高質量的產品才能在市場中站穩腳跟。顧客光顧商店的目的就是為了獲得商品的使用價值，商品的質量越好，使用價值就越高，服務越好，越能滿足消費者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是商店培養顧客忠誠度的基礎所在。如果商店的顧客沒有忠誠度，“打一槍換一個地方”，不把商店當作“根據地”，商店的人氣自然不會旺。所以從產品方面來講，商店應該做到：

??? 1、把好產品質量關

??? 商店要堅決減少假冒偽劣商品、殘次品（特殊情況例外），注意先進先出，隨時檢查商品的出廠日期和保質期，反之出現過期產品，并保持商品的外觀清潔，以高質量贏得消費者的信賴。

??? 道口燒雞全國有名，在道口燒雞店林立，競爭十分激烈。在道口的一個農貿市場里，人們卻對“老王燒雞店”專屬情衷，到附近燒雞店買熟食的人打都買燒雞。

??? 2、重信譽

??? “民無信不立”，誠信已經成了經商的基本原則，顧客是又豈容欺騙？但事實上不少商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信賴，“撿了芝麻丟了西瓜”，得不償失，后店門口門可羅雀，只好關門大吉。縱觀我們身邊的旺鋪，都是信譽好的。沒有信譽作提高/增加，既使你擺出“處理大甩賣”的陣勢，恐怕消費者也不會領情。

??? 2001年4月，武漢一商場的降價促銷中百萬人流蜂擁而至，就是因為商場知名度高，商品質量好，售后服務有提高/增加，雖然價格貴些，但商場重信譽，人們信得過。商場大聚人氣的原因正如一位顧客多說：“關鍵是商場信譽好，不比有的商場，說降價20%，沒準還往上調了10%呢！”信譽成了商場立足市場站穩腳跟的立足點，這點也正是許多商家學習的地方。

??? 3、服務要好

??? 為顧客提供的服務而不僅僅是提供產品已經不是什么新鮮的話題了。舉個例子來說，許多商店以為僅僅將一件高質量的衣服賣給消費者就萬事大吉了，其實這還遠遠不夠，商店應該把重點放在服務上而非產品上，應放在如何幫顧客選一件合身的衣服，放在如何招募一些知道怎樣幫助顧客并適當贊美顧客的促銷員上，放在怎樣才能讓顧客進店后更舒服愉悅上。只有把這些問題解決好之后，商店才會培養出一批忠誠的顧客，人丁興旺。

??? 每一個商店都希望滿足顧客的迫切需求，但只有部分零售商能夠做得好一些。個別商店得服務員態度生硬，板著“斗爭”的臉，瞪著“提高警惕”的眼，口氣惡狠狠，態度冷冰冰，讓人感覺猶如“十年浩劫”期間被“專政”的對象一般十分難受。劣質的服務把顧客趕跑了，服務不好就是這些商店人氣不旺的根本原因。

??? 無論是貼心服務還是劣質服務都會長年在顧客腦子里留下深刻的印象。一位婦女每星期都會固定到一家雜貨店購買日常用品，在持續購買了3年后，有一次店內的一位服務員對她態度不好，于是她便換到其他雜貨店買東西。12年后，她再度來到這家雜貨店買東西，并告訴了老板為何她不再來店里購物。老板很專心的聽完后，認真地向她道了歉。等這位婦女走后，老板拿起計算器計算雜貨店的損失：假設這位婦女每周到雜貨店花25元，那么12年她將花費1.56元——只因為12年前的一個小疏忽，就導致他的雜貨店少做了1.56萬元的生意！

??? 這位老板的“算法”其實既平凡又樸素：“做生意就是要創造顧客，留住顧客。”加入你對顧客好，他就會對你好，會來光顧。如果他們喜歡你，就會多花錢。這樣，你會對他們更好。來來往往，就形成良性循環。披沙瀝金，我們可以從中透視出這樣一個令人信服的顧客服務理論：不要計較顧客一次花多少錢，你應當做的就是努力提供服務，確保有一個又一個終生顧客。

??? 要用服務留住人氣，商店就要做到：

??? （1）、對營業人員進行素質培訓，學習基本的銷售禮儀、動作語言、柜臺促銷藝術、消費心理、市場營銷等課程，提高營業員的素質。

??? （2）、制定相對完善的服務規范，盡可能使服務規范化。但要注意運用規范的靈活性，切忌千遍一律，過分死板。

??? （3）、營業員要學會“進門三相”的技巧，對顧客及同行人員的著裝、氣質、說話的口氣等判斷其身份、個性特點和購買角色，進而選擇恰當的語言與之溝通。

??? （4）、注意勸購的語氣和用詞。說話不能太多、太快，或者漫不經心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。

??? 營銷大師米爾頓·科特勒說“早上起來，你先想到的是怎樣為客戶服務，而不是想客戶要錢，你就成功了。”個中真意，就是以服務提升店面人氣的不二法門。

??? 4、突出產品特色

??? 沒有特色就不會給人鮮明的印象，有些商店營業面積本來就不大，但商品卻是琳瑯滿目，林林總總，但往往產品單件的數量少，缺乏產品的深度，產品組合少，滿足不了顧客的需求，而且進門后給人一種很壓抑的感覺，使大部分顧客再也不愿意“回頭”。顧客流失嚴重，人氣自然旺不起來。

??? 其實，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的滿足顧客需求，突出特色才能給人留下深刻的印象，贏得顧客的青睞，專賣店的成功便在于此。所以根據當地的實際情況，突出店面的特色，是提升人氣的可行途徑之一。現在的不少餐館紛紛推出各自的特色菜，吸引了不少食客的光顧。

??? 二、價格

??? 價格是顧客購買產品敏感的話題。一般而言，人們總是希望花少的錢辦更多的事，不少商店因為產品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價是避免顧客聞價而“色”變的方法。

??? 1、低價滲透策略

??? 作為商家，無論采取什么樣的定價策略，終目的都是一樣，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環節，提高經營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行爭取降低成本多銷，以低價取勝。

??? 2、以盈補缺法

??? 以低價吸引顧客大批購買自己的某種產品，同時，以相關系列產品收效。現行許多“洋超市”都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設備上賺會收銀。

??? 3、平頭低尾法

??? 只是將價格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺。例如標價198元和標價20優惠經常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。

??? 4、錯覺定價法

??? 有一個超市的奶粉500g裝，定價9.3優惠，又推出一種450g裝的產品，定價8.5優惠，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發現，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。

??? 5、季節折扣

??? 根據產品淡旺季和消費者購買得時間、數量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價運用得當不僅可以吸引消費者，還可以調節客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

??? 6、心理定價策略

??? 針對消費者得消費心理，很多“洋超市”在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數為整數得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數為非整數，而在價格尾數中又以奇數為主。一件商品定價99元人們會感覺比10優惠便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

??? 7、其它

??? 商品調價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。個中奧妙在于：首先，原標價是印刷的數字，往往給人一種名氣定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價