美淳:凈水器代理商如何營(yíng)銷贏得2017銷量

        2016-12-29 14:50:48 來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)  有1112人參與
        • 經(jīng)營(yíng)范圍:凈水器
        • 門店數(shù)量:1300家
        • 單店投資額:5~10萬(wàn)
        企業(yè)已備案
        企業(yè)已認(rèn)證
        成交領(lǐng)紅包
          2016年即將結(jié)束,2017馬上到來(lái),你是否會(huì)說(shuō),凈水器是越來(lái)越難賣了,辛辛苦苦折騰一年,結(jié)果卻不盡人意!不過(guò)想想賣服裝的、賣電器的、做凈水器的老板算是幸運(yùn),有些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和流通商被互聯(lián)網(wǎng)沖擊的潰不成軍,凈水器生意,只有用心經(jīng)營(yíng),還是不錯(cuò)的行當(dāng),經(jīng)濟(jì)整體放緩,互聯(lián)網(wǎng)+,各種宏觀要素對(duì)傳統(tǒng)的凈水器流通行業(yè)帶來(lái)直接或間接的影響,日新月異,瞬息萬(wàn)變,銷售渠道和消費(fèi)者千差萬(wàn)別,過(guò)往的經(jīng)營(yíng)方式和管理模式已經(jīng)受到很大的沖擊和挑戰(zhàn),昨天的成功經(jīng)驗(yàn)不一定適用今天或明天的變化的市場(chǎng),那面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境、變化多端的客戶行為,作為經(jīng)營(yíng)美淳凈水器的老板,該如何應(yīng)對(duì)呢?美淳凈水器的經(jīng)銷商體系中,80%的經(jīng)銷商老板是中小客戶(年?duì)I業(yè)額在100萬(wàn)以下),而中小客戶在面對(duì)惡劣市場(chǎng)環(huán)境時(shí),抗能力又是弱的,如何提升中小客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是我們市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)一直以來(lái)都在關(guān)注和思考的問(wèn)題,結(jié)合我們?cè)谑袌?chǎng)一線走訪的所見所聞,我們把一線基本的想法,整理出來(lái),做些分享:


          少考慮戰(zhàn)略,多考慮戰(zhàn)術(shù)

          作為區(qū)域中小代理商,戰(zhàn)略問(wèn)題歸廠家,比如美淳凈水器品牌的定位、產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷的規(guī)劃和政策等大的問(wèn)題,都是廠家層面考慮的;經(jīng)銷商老板要重點(diǎn)考慮戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。在市場(chǎng)一線,經(jīng)常會(huì)聽到經(jīng)銷商老板說(shuō),品牌應(yīng)該這樣,營(yíng)銷應(yīng)該那樣。我們廠家的策略應(yīng)該這樣,某些方面應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注,其實(shí),凈水器品牌發(fā)展方向、產(chǎn)品規(guī)劃的戰(zhàn)略問(wèn)題都是廠家考慮的。作為各代理商,有建議很好,但是,在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,把眼光和焦點(diǎn)放得太遠(yuǎn),反而不是一件好事。各經(jīng)銷商核心考慮的應(yīng)該是戰(zhàn)術(shù)層面,哪些算戰(zhàn)術(shù)層面?總結(jié)起來(lái)核心的就是四個(gè)層面:店、人、產(chǎn)品、渠道。

          

          店:你的店面終端在市場(chǎng)處于什么樣的水準(zhǔn)?店面形象怎樣更有競(jìng)爭(zhēng)力?店面的位置、陳設(shè)、道具擺設(shè)、氛圍布置等一系列與店面硬件相關(guān)的要素做到細(xì)節(jié)很好、好的了嗎?

          

          人:主要是指終端一線銷售人員,店面的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)銷售能力如何提升?跟單水平銷售風(fēng)格更適合搞定哪類客戶?薪資激勵(lì)如何更激發(fā)動(dòng)力和銷售熱情?電話營(yíng)銷和服務(wù)細(xì)節(jié)做得怎樣?

          產(chǎn)品

          產(chǎn)品:大理石凈水器模擬間產(chǎn)品的展示有多少?新品和促銷品如何調(diào)配?產(chǎn)品的定價(jià)方式怎樣?產(chǎn)品的銷售話術(shù)和培訓(xùn)怎樣開展?需要提供怎樣的產(chǎn)品駐店設(shè)計(jì)服務(wù)?

          渠道

          渠道:渠道就是產(chǎn)品流向客戶的方式,現(xiàn)在的美淳凈水器銷售渠道很多:零售渠道、超市渠道、家裝渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、工程渠道、包工頭泥水工渠道、社區(qū)渠道、老客戶渠道、微商渠道、電商渠道……渠道多種多樣,但是取舍很重要,選擇何種渠道,就決定了何種主要的經(jīng)營(yíng)方式和定價(jià)機(jī)制,所以,渠道與價(jià)格體系、銷售行為一脈相承,這是經(jīng)銷商老板應(yīng)該重視的。

          各經(jīng)銷商客戶,少談戰(zhàn)略,多談戰(zhàn)術(shù),聚焦銷售基本面,很多時(shí)候戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題想透了,銷售的難題就破解了。

          少研究對(duì)手,多研究客戶


          真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),而是與終端消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷商客戶的核心精力不是在研究市場(chǎng)上看得見的對(duì)手,而是研究看不見的客戶,不同的凈水器品牌,有不同的市場(chǎng)定位,別人的打法不一定適合你,不能看到別人做某種營(yíng)銷行為或動(dòng)作很成功,你跟進(jìn)模仿則不一定成功,因?yàn)椋幍膶?duì)象、環(huán)境都不一樣,各經(jīng)銷商老板,更應(yīng)該把眼光放在終端消費(fèi)者,多與門店銷售人員和客戶交流,客戶選擇我們是因?yàn)槭裁矗靠蛻魶](méi)有選擇我們又是為什么?有些客戶沒(méi)有選擇我們,很多時(shí)候不一定是我們做的不好,而是有些根本就不是我們的客戶,凈水器市場(chǎng)的消費(fèi)人群和種類非常多,如何找到美淳凈水器的產(chǎn)品適合的哪一類客戶呢?其實(shí)方法很簡(jiǎn)單,把成交過(guò)的客戶匯總起來(lái),分析一下,成交的客戶的共性點(diǎn)在哪里?然后,不斷把這些共性的點(diǎn)強(qiáng)化,發(fā)大形成自己在區(qū)域市場(chǎng)的核心差異化競(jìng)爭(zhēng)力,現(xiàn)在的凈水器行業(yè),任何一個(gè)品牌都不敢方言占有壟斷性的市場(chǎng)份額,這也是現(xiàn)階段還有如此多的凈水器品牌能活下來(lái)的原因,凈水器行業(yè)與服裝行業(yè)有類似之處,就是一個(gè)品牌想占有高份額、高壟斷比率的機(jī)會(huì)是很少,也很難的,即使在當(dāng)下,我們也很難看到凈水器行業(yè)某幾個(gè)大品牌能壟斷整個(gè)行業(yè)或市場(chǎng),這與手機(jī)、電視、飲料等贏者通吃的市場(chǎng)格局不一樣,也是凈水器行業(yè)很大的機(jī)會(huì)點(diǎn)和魅力所在。凈水器的行業(yè)屬性決定了凈水器的生存和發(fā)展方式的多樣性,同一區(qū)域市場(chǎng),不同的品牌有不同的經(jīng)營(yíng)方式,同一品牌在不同的區(qū)域市場(chǎng),也有不同的經(jīng)營(yíng)方式,所以,作為美淳凈水器的經(jīng)銷商,在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,應(yīng)該把更多的精力和時(shí)間花在研究終端消費(fèi)者身上,時(shí)間在哪里,成就就在哪里,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為很多時(shí)候沒(méi)有參考價(jià)值,有時(shí)候反而會(huì)干擾到自身的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。代理商真正的發(fā)展動(dòng)力是來(lái)自終端的客戶,說(shuō)客戶之說(shuō)想,做客戶之所需,同時(shí),結(jié)合美淳凈水器品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn),重點(diǎn)切割出自己擅長(zhǎng)的渠道和消費(fèi)人群,如果每種渠道都淺嘗輒止,則很難在某一個(gè)渠道上積累資源和經(jīng)驗(yàn),如果在經(jīng)營(yíng)方式上沒(méi)有一條核心的優(yōu)勢(shì),運(yùn)營(yíng)起來(lái)會(huì)很累。對(duì)于美淳凈水器的各客戶而言,先聚焦某一核心渠道,然后把資源和產(chǎn)品體系做好配稱梳理,精耕細(xì)作,持續(xù)經(jīng)營(yíng),在產(chǎn)品、服務(wù)、配套資源上做好對(duì)應(yīng),在某一渠道的客戶上做深入的耕耘,不斷強(qiáng)化,研究客戶的需求和化解此類客戶的核心痛點(diǎn),可以很好的打開銷售局面。


          少向外看,多向內(nèi)看

          所謂“人貴有自知之明”,很多人能正確的評(píng)價(jià)別人,但不能清醒的認(rèn)清自己,向內(nèi)看,看什么?還是回到基本面,看自己的店面、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),美淳凈水器各客戶,經(jīng)營(yíng)的情況都很類似,一個(gè)店面,幾個(gè)人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),老婆管店管錢,老公管業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng),對(duì)于這樣的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,外界的大風(fēng)大浪或宏觀經(jīng)濟(jì)的波峰波谷,對(duì)各經(jīng)銷商們的沖擊幾乎可以忽略不計(jì),對(duì)于龐大的區(qū)域市場(chǎng)容量來(lái)說(shuō),足夠支撐各客戶的業(yè)績(jī)。外界的變化或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)整,對(duì)于各經(jīng)銷商客戶來(lái)說(shuō),并不是核心的,其實(shí),重點(diǎn)還是關(guān)注內(nèi)部,內(nèi)部的問(wèn)題重要過(guò)外部的問(wèn)題,多反思內(nèi)部的異動(dòng),多關(guān)注內(nèi)部銷售人員的狀態(tài)、多分析自己的優(yōu)勢(shì)和資源,多研究美淳凈水器產(chǎn)品體系的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),只有看清自己,理清自身的發(fā)展思路,總結(jié)過(guò)去的成敗得失,才能叱咤明天,笑傲當(dāng)?shù)氐膬羲畼I(yè)江湖。

          美淳凈水器加盟熱線:4006262223

          美淳凈水器加盟:http://www.jiameng.com/merche/
        標(biāo)簽:深圳凈水器代理招商
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